“Versprochen, gehalten”: Unter diesem Motto verdichten ein Freund und ich das Maß fürs Gelingen. Es ist unsere Ergebnis-Kurzformel dafür, ob jemand seine Aufgabe wie angekündigt erledigt hat. Das Schöne: Sie ist im Job wie im Ehrenamt anzuwenden. Umgekehrt bedarf es bei Versagen und Hinschmiss (Jo Ackermann?) selbstverständlich auch eines Slogans mit unmissverständlicher Wortwahl, was bei uns mündet in: “Verrissen, verpisst”. Wir haben schon ernsthaft überlegt, T-Shirts mit beiden Sprüchen zu bedrucken, und melden hiermit alle Rechte darauf an. Anlässe zum Tragen für Loser und Champions gäbe es genug – etwa nach dem TV-Duell von Merkel und Steinbrück.
Jetzt haben Wissenschaftler mit einem Experiment die Wirksamkeit von Versprechen untermauert. Das Fazit der Forscher am Max-Planck-Institut für Ökonomik in Jena: Versprochen ist versprochen – auch im Interessenskonflikt behalten Versprechen ihre Wirksamkeit. Dies sollten sich Entscheider im Marketing hinter die Ohren schreiben, denn Leistungsversprechen etwa zu Produkten müssen eben auch halten, was sie vermitteln. Konkret fanden Mitesh Kataria und Fabian Winter heraus, dass positive Vorhersagen deutlich seltener werden, wenn Befragte zuvor versprechen, ihre ehrliche Meinung zu sagen. Nicht um eigenes Verhalten, sondern um die erwartete Entscheidung eines Freundes oder einer Freundin, ging es in ihrem Experiment. Denn die experimentelle Wirtschaftsforschung hat schon mit zahlreichen Experimenten die Wirksamkeit von Versprechen belegt. Vielfach stehen Menschen selbst dann zu ihrem Wort, wenn sie dadurch etwa ökonomische Nachteile erleiden. Das mitgelieferte Bild zur Pressemitteilung hier oben soll vermutlich die Entscheidungswege mathematisch nachzeichnen oder ist ein Rätsel aus drei gleichschenkeligen Dreiecken. Viel bildhafter, weil überzeugender, und damit besser gefällt mir die englische Übersetzung des deutschen Sprichwortes “Ehrlich währt am längsten” (allein das beachtlich vielseitig bedeutsame Wörtchen “policy“): Honesty is the best policy.
Worthalten als Bedürfnis
Jedenfalls wollten Jenaer Forscher wissen: Wie beeinflusst das Versprechen, nach bestem Wissen und Gewissen zu antworten, die Aussagen über die Vertrauenswürdigkeit eines Freundes? Für ihr Experiment haben die beiden Wirtschaftswissenschafter ein spieltheoretisches Vertrauensexperiment für zwei Spieler neu gestaltet und einen dritten Mitspieler als beratende Instanz eingeführt. Ergebnis: Vor die Wahl gestellt, ein gegebenes Versprechen zu halten oder einen Freund positiv zu beurteilen, war das Bedürfnis, Wort zu halten, stärker. Dies ließe sich sofort dazu nutzen, um beim Einholen von Empfehlungen und Beurteilen von Bewerbern ehrlichere Einschätzungen zu erhalten. So müssen etwa bei Bewerbungen an manchen Doktorandenschulen die Empfehlungsschreiben von den Empfehlenden selbst hochgeladen werden. Hier könnte man durch vorgeschalteten Appell an die Ehre, die Ehrlichkeit der folgenden Einschätzungen deutlich erhöhen, vermutet Fabian Winter: „Möglicherweise würden aber zum Beispiel auch Steuererklärungen korrekter ausgefüllt, wenn man gleich zu Beginn der Erklärung die Ehrlichkeit der folgenden Angaben bestätigen müsste.“ Was spätestens seit Bekanntwerden prominenter Steuerlügner angezeigt wäre, die zuletzt vermehrt erwischt wurden. Einen interessanten Mann verspreche ich Ihnen im nachfolgenden Film in lustig klingender Sprache und im nachfolgenden Absatz die Erklärung des Zusammenhangs zum hiesigen Thema.
Spieltheorie-Experimente und andere Versuchsformen gewinnen übrigens in den Wirtschaftswissenschaften deutlich an Bedeutung. Wie der weise Prof. Reinhard Selten, der bislang einzige mit einem Wirtschaftsnobelpreis ausgezeichnete Deutsche, im Exklusiv-Interview für die aktuelle Ausgabe der absatzwirtschaft 9/2013 sagt: “Grundsätzlich dominieren in der Wirtschaftswissenschaft verstärkt interdisziplinäre Ansätze. Insbesondere ist die experimentelle Forschung in der Ökonomie angekommen. (….) Dass alles wirtschaftliche Handeln auf Optimierung gründet, kann nicht aufgehen. Es gibt andere Begründungen für Verhalten. Dies lässt noch große Umwälzungen erwarten.” Er selbst hat seinen Forschungsschwerpunkt von Spieltheorien auf Verhaltenstheorien verlagert. Nobelpreisträger Selten: “Wir wollen in empirischen Untersuchungen der Frage nachgehen, wie Entscheidungen in dynamischen Situationen zustande kommen. Insbesondere bei Entscheidern im Management ist interessant, welche kognitiven Prozesse sie anwenden.” So habe sein Forscherteam in Experimenten festgestellt, dass Menschen im Planungsprozess mehrere Ziele parallel verfolgen – auch Risiken abzusichern, obwohl sie ohne Absicherung mehr verdient hätten.
Der Beitrag Honesty is the best policy erschien zuerst auf Garbers Gazette.
